Google Adwords Reklam Pazarlama Teknikleri

AdWords Hizmeti Pazarlamak
AdWords konsepti
Görüşme öncesi, görüşme ve sonrası
Kontrol listesi
İtirazları yönetmek
Yapılması ve kaçınılması gereken detaylar

Neden AdWords?

ERİŞİM

• •24x7x365 Reklam Servisi
• •Google Ağı, dünyanın %80’den fazlasına erişiyor

ALAKA DÜZEYİ

• •Kullanıcının ‘niyetini’ hedefler (Arama ve GDN)
• •Dil, Yer, Cihaz, vb. hedefleyebilirsiniz

YATIRIM GETİRİSİ

• •Detaylı ölçülebilirlik
• •…Yakın Gerçek Zamanlı ölçüm

Efektif Görüşme

AdWords hizmeti pazarlarken, müşteri ile görüşmesinin verimini nasıl arttırırız?

Pazarlamanız Gereken 3 Şey Var

• •Ajansınız – ve kendiniz
• •AdWords
• •Müşteri adayınız için öneriniz / çözümünüz

Pazarlama sürecinin verimini arttıracak bazı temel konularda planlı ve özenli davranarak görüşmelerinizin başarı oranını arttırabilirsiniz

Görüşme Öncesinde…

• •Toplantı yeri ve zamanını telefon/mail ile konfirme edin.
• •Sunum yapacaksanız, projeksiyon ve toplantı odası ihtiyacınızı belirtin. Adaptör, internet bağlantısı, vb. ihtiyaçları bildirin veya kendi hazırlığınızı yapın. Şartlar uygun değilse, sunum planınızı duruma göre değiştirin.
• •Kartvizit, broşür vb. unutmayın. Yanınızda not defteri veya tablet bulunsun.
• •Görüşme için bir ön araştırma ve planlama yapın. Mümkün olduğunca aşağıdaki konularda bilginiz / fikriniz olsun:
• •Görüşeceğim kişiler kim? Görev ve yetkileri ne? Karar verici kim(ler)?
• •Müşterinin ihtiyacı / beklentisi ne (olabilir)?
• •Hizmetlerimiz (AdWords) ve ajansımız hakkında ne derece bilgileri var?
• •Önemli ikna noktaları ne olabilir? (rakipler, ürün, başarı hikayeleri…)
• •Ne kadar bütçe ayırabilirler?
• Sunumunuz, aşağıdaki işlevleri taşımalıdır. Konuların derinliğine, müşteri ihtiyacına göre karar verebilirsiniz 
• •Ajans: Biz kimiz? Hangi hizmetleri sunuyoruz? Farkımız ne?
•  Nasıl hizmet veriyoruz? •AdWords: AdWords nedir, nasıl çalışır, önemli özellikleri nelerdir? 
• •Çözüm: Sektörün dinamikleri nasıl? Sizin için neler planlıyoruz? Ne fayda sağlayacağız, nasıl çalışacağız? Maliyetler nasıl olacak? Ne sonuç alacağız?
• •Sunumunuzu ve/ya anlatımınızı, müşteriye ve ihtiyaçlarına göre özelleştirin 
• •Görüşme, planladığınızdan daha hızlı ve olumlu ilerleyebilir. 
• Bu senaryoya hazırlıklı olun. (e.g. Müşteri hemen bütçe konuşmak isterse ne yapacaksınız?) 
• •Gelebilecek sorulara ve itirazlara hazırlıklı olun. Belirli konuları anlatmak için düşünülmüş örnekler ve analojiler işinize yarayacaktır.
• Tanışma ve kartvizit değişimini toplantının başında gerçekleştirin. (Samimi bir toplantı ise, veya kalabalık bir toplantı ise, duruma uygun biçimde davranın) 
• •Sunumunuz… 
• •Sunum planınızı toplantı öncesinde yapın •Sunumun başında, kısaca sunum planınızı belirtin: Niçin toplandınız? Kimler, ne anlatacak? Sunum ne kadar sürecek? Hangi aşamada soru alacaksınız? •Zaman planınıza sadık kalın. Kimse ‘sunum kısa oldu’ diye şikayet etmez, ama uzun sunumlar sıkıntı yaratır.
•  •Sunumun akışına hakim olun. Slaytların akışını iyi bilin, slaytla ‘karşılaşmayın’. Anlatımınız akıcı olsun, slayt geçişleri konuşmasını yönlendirmesin, desteklesin.
•  •Gerektiğine, müşterinin tepkilerine göre (ilgi ve sorular, ilgisizlik) sunumun akışını ve zaman planını değiştirin.
• •Dinleyin! Bilgi, güçtür. Doğru yaklaşımı belirlemenizi sağlar.
• •İtirazları nasıl karşılayacağınız konusunda hazırlıklı olun:
• •Müşterinin soru sormasına veya itirazını tam dile getirmesine izin verin
• •İtirazın olabilirliğini değerlendirin, empati kurun. İtiraz etmeyin
• •Soruya/itiraza cevap verin. Müşterinin bilgi seviyesine göre, aşırı teknik olmaktan kaçının ancak cevabınız tatmin edici olsun. Net ve kısa cevaplar verin, cevabı gereğinden fazla uzatmayın.
• •Cevabın anlaşıldığından emin olun.
• •Toplantı sonunda, teklif, tekrar görüşme, brief alma, vb. sonraki adımı netleştirin
• •Unutmayın: Satışı siz yapıyorsunuz, sunum sadece yardımcı bir materyal…
• •Toplantı sonrasında, takip/teşekkür maili gönderin.
• •Toplantı notları ve kararları paylaşmak, profesyonel izlenim yaratmak ve sürecin sağlıklı devamı açısından size yardımcı olacaktır.
• •Üzerinizde aksiyon adımları varsa, en kısa sürede gerçekleştirin (sunum paylaşmak, brief formu göndermek, vb.)
• •Sürekli kullandığınız dökümanları hazırda bulundurun ve kullanın: Brief formu, iş talep formu, ön teklif şablonu, hizmet sözleşmesi şablonu, gizlilik sözleşmesi, vb.
• •Takip süreçlerini düzenleyin. Birçok durumda müşterinin geribildirimi veya kararları gecikir. İlgisiz kalmak ve sıkboğaz etmek arasında bir pozisyon almalısınız.
• •Bir CRM sisteminiz veya görüşme /teklif takip düzeniniz varsa, bilgi girişlerini atlamayın

GÖRÜŞME SIRASINDA

GÖRÜŞME SONRASINDA

Sorular, itirazlar….
Size de oluyor mu?

İlk kez deneyecek olan müşteri adayları

• •Müşteri bizi zaten tanıyor
• •Internet reklamcılığı bize (firmaya, sektöre) uygun değil
• •Doğal arama sonuçlarında zaten üstteyiz
• •Bütçem yok
• Denemiş, bırakmış müşteriler
• •Önceden denedim, çalışmıyor (bize uygun değil)
• •Tıklamalar çok pahalı
• •Bütçem yok / günlük limit yüksek
• •Arayan yok / bu reklamlardan müşteri gelmiyor
• •Internet reklamcılığı bize (firmaya, sektöre) uygun değil

• SORUYU SONUNA KADAR DİNLEYİN
  •SABIRLI OLUN. KARŞINIZDAKİ SİZİN KADAR BİLGİLİ VE TECRÜBELİ DEĞİL
  •EMPATİ KURUN, DURUMU (OLABİLİRLİĞİNİ) KABUL EDİN
  •DURUMU TAM ANLAMAK İÇİN SORU SORUN
  •SORUYA / İTİRAZA CEVAP VERİN – ETKİLİ, KISA, ANLAŞILIR
  •ETKİLİ ANLATIM İÇİN, KULLANABİLECEĞİNİZ BELİRLİ ÖRNEKLERİ VE SENARYOLARI ÖNCEDEN HAZIRLAYABİLİRSİNİZ
  •CEVABIN ANLAŞILDIĞINI TEYİD EDİN

Sık Karşılaşılan Problemler

Müşteri, ‘bundan sonra ne olacak?’ bilmeli

• •Görüşmeyi, bir SONUÇ ile tamamlayın. (Sonuç, yarın tekrar konuşmak da olabilir.)
• •Müşteri, sizin rolünüzü ve sağlayacağınız hizmeti, çalışma şartlarını net olarak anlamış olmalı
• •Karara ve sürece müşteriyi ortak hissettirin.
• •Monologlardan kaçının – tek taraflı telefon konuşmaları, hiçbir zaman iyi sonuç vermez!
• •Müşterinin mevcut bilgi seviyesini göz önünde bulundurun. Aşırı bilgi yüklemesinden kaçının
• •Belirsizlikten uzak durun. Cevaplarınız, teknik olarak doğru olsa da belirsizlik yaratırsa (TBM ne olur? Ne kadar müşteri gelir?) müşteride olumsuz etki yapabilir
• •Bütçe ve maliyet konuşmaktan çekinmeyin. Müşteri adayınız, bir yatırım yapıyor ve çok daha fazlasını kazanacak!
• •Görüşmeyi her zaman kontrolünüz altında tutun, gerektiğinde yönlendirin!
• •Görüşmenin fazla uzamasını ve yorucu hale gelmesini önleyin. Kimse, amacına ulaşmış kısa bir sunumdan veya görüşmeden şikayet etmez.
• •GÖRÜŞMENİN AMACINI GÖZDEN KAÇIRMAYIN!

Ve Bunları Unutmayın!

• •Ne kadar hazırlıklı olursanız, satışta o kadar güçlü olursunuz
• •Dinleyin. Müşteriden bilgi edinmek size fayda sağlayacaktır
• •Soru almanız iyidir; karşınızdakinin konuyla ilgilendiğini gösterir
• •Müşteri, ‘sizinle’ çalışmaya karar verecek. Sözleşmeler kurumlar arasında yapılsa da, işleri kişiler yapıyor.
• •Müşterinin gözü üzerinizde. Zamanlamalara gösterdiğiniz özen, profesyonelliğiniz, işinizi takibiniz de değerlendiriliyor

Teşekkürler, İyi satışlar!

Google Adwords Reklam Pazarlama Teknikleri